Интервью
February 15

Как зарабатывают на солнечной энергии | Интервью с фаундером компании «Альтернатива» Константином Зиборовым

Десять лет назад мы с вами мало представляли, что такое альтернативная энергетика. А в это время Константин Зиборов запускал в Одессе компанию «Альтернатива», которая специализируется на солнечных электростанциях. Сейчас она работает в 23 городах страны. С чего всё начиналось, кто был первым клиентом и почему промышленные предприятия должны переходить на альтернативные источники энергии. Об этом Зиборов рассказал в интервью PRO_Одесса 👇

Константин Зиборов родом из Днепропетровска. Долгое время работал в компании «Норильский никель». Как раз там ему и пришла в голову идея — внедрить технологии альтернативной энергетики. Свои наработки он решил реализовать вместе с партнёром в Одессе. В итоге в 2011 году появилась первая «Альтернатива», которая специализируется на установке и обслуживании солнечных батарей по всей Украине.

— Как всё началось?

— Началось всё с того, что мы купили оборудование, решили его поставить и посмотреть на эффект от работы. В принципе мы делали это на полном энтузиазме. Заработок денег не был в приоритете. Мы хотели увидеть результат, возможность сэкономить на энергоресурсах.

— Ваша компания уже на рынке десять лет. Как за это время изменилось отношение к зеленой энергетике в нашей стране?

— Есть основные участники рынка — потребитель и политическая составляющая. Политическая часть была весьма стабильной. Зелёная энергетика, зелёный тариф существуют за счёт субсидирования, чтобы люди ставили оборудование, развивались. В этом мы видим чёткую стабильность. После того, как господин Янукович переехал, он стал работать для всех. С тех пор это направление стабильно развивается.

Мы уже воспитали и завоевали довольно таки большую аудиторию. С конца 2020 года в Одесской области занимаем первое место по объёму, обороту, статусу. Мы здесь единственная компания, у которой нет ни одного незавершённого проекта.

Что такое незавершённый проект? Когда люди вкладываются в зелёную энергетику, они хотят получить продукт. Кто-то, например, — горячую воду, а кто-то — документ на зелёный тариф, который гарантирует им выплаты. Ни одна компания в Украине не может похвастаться тем, что у неё полностью все клиенты получили зелёный тариф. Ведь когда недобросовестные компании гонятся за прибылью, они, к сожалению, стараются как можно быстрее продать. У них нет в штате ни юриста, ни энергетика, ни того, кто мог бы до вложения каких-либо средств и появления первых расходов посчитать, будет ли конечный результат. 

— Большинство ваших клиентов — это частники или предприятия?

Рынок меняется. Первично наш основной сегмент составляли отели, гостиницы, комнаты и дома на побережье. Это бизнес, связанный с летним отдыхом и приёмом приезжих. Мы туда продавали очень много тепловой альтернативки — коллекторы, нагрев воды, решали вопросы с возмещением больших потребностей по горячей воде. Электроэнергия для данного потребителя — вообще мало актуальна, потому что он работает сезонно, три месяца в году. Тариф на тот момент для предприятий и для бытовых потребителей был настолько низкий, что у кого была мощность, не было смысла ставить солнечные панели, а у кого мощности не было — тем явно был смысл поставить коллекторы и получить горячую воду. Мы очень успешно решали эту задачу.

Мы заботимся о том, чтобы нас рекомендовали. Это очень важно. Довольный клиент расскажет одному, а недовольный — десятерым.

— Какие есть минусы в эксплуатации солнечных электростанций?

— Минус — это цена. Но она значительно уменьшилась с 2013-го по 2019-й. Рынок со стремительно снижающийся стоимостью и растущий в объёмах становился более доступным. Люди, видя, что у соседа и кого-то ещё работает, начинали внедрять солнечные электростанции.

Сколько нужно времени, чтобы солнечная электростанция себя окупила?

— Сегодня коммерческий тариф на солнечную электроэнергию для предприятий — от 5,80 до 6,70 гривен и зависит от спецусловий для каждого потребителя. Мы можем условно считать стоимость альтернативной электроэнергии по 5,50+ гривен. При такой цене солнечная электростанция окупает себя где-то за два с половиной-три года. При цене в 6,50 — это уже два года окупаемость. Не каждый бизнес может позволить себе такую маржинальность — 50% годовых, даже 33%. Поэтому альтернативка сегодня — это устойчивые, понятные и финансово-обоснованные вложения.

Сколько может заработать солнечная станция?

— Мы построили более тысячи станций — бытовые, промышленные, автономные, резервные. Среди наших клиентов больше всего частных домохозяйств. Они строят станции для собственного потребления и продаж энергии по зелёному тарифу. Их чистая прибыль в год может составлять от пять до шести долларов в год. Это, по большому счёту, порядка 25-26% годовых. Примерно такая рентабельность у частных домовладений. Чем больше домохозяйство потребляет энергии, тем меньше у него остаётся на продажу.

Какие солнечные батареи чаще заказывают и почему?

— Само оборудование значение не имеет. Тут важно то, как исполнитель, типа нашей компании, способен обеспечить поддержку и гарантийное обслуживание этого оборудования.

Клиенты нашей компании оплачивают услуги юриста, инженера, бригады монтажников, складские помещения, оборудование, наш опыт и получают продукт, который им гарантирует качество работы оборудования. Поэтому, переплачивая нам даже 5-10% по сравнению с какими-то случайными игроками рынка, которые зачастую демпингуют, наш потребитель получает выработку больше. За первый год он окупает переплату, а за последующие 24 года восполнит значительно больше ресурсов.

Выбирать по цене нельзя. Нужно ориентироваться на партнёра и надёжность компании, которая может обеспечить бесперебойную работу оборудования.

— Чем ваша компания отличается от конкурентов?

— Сейчас на рынке есть много случайных игроков. Такими я называю тех, кто потратил на работу в этой сфере меньше пяти лет. Кто-то что-то купил, кто-то что-то завёз, другой установил. По большому счёту такие компании делают только монтаж и продажи. Это два пункта. У нашей же компании есть 16 таких пунктов.

Сколько человек работает в вашей команде?

— В Одессе и других областях у нас есть постоянный штат. Но под сезон мы его увеличиваем. Расширяем склады, чтобы были своевременные поставки оборудования. То есть количество сотрудников меняется в зависимости от сезона. Например, в не сезон у нас работает примерно на 30% человек меньше.

В каком городе чаще всего пользуются вашими услугами?

— Наш основной клиент — всё-таки Одесская область. Хотя Одесса занимает только 13-е место в Украине по объёмам развития альтернативки.

Как проходит процесс от заказа до установки?

— Начинается всё с того, что мы детально изучаем документы, потом объект, далее чертим проект, предлагаем, согласовываем его, потом идёт поставка, монтаж, ввод в эксплуатацию и оформление документов. Если это предприятие, то его вводят в эксплуатацию и ставят на баланс для амортизации начисления, если это физлицо — получает зелёный тариф. После этого клиенту предоставляем гарантийные и сервисные услуги.

У нас настроен мониторинг на 80% аппаратов. Это позволяет нам видеть, что происходит и в каком состоянии наше оборудование. Ели что-то идёт не так, нам приходит сообщение. Мы можем реагировать удалённо, а при необходимости выезжает аварийная бригада. Бывает такое, что клиент даже не знает о возникших проблемах. Мы звоним и просим доступ.

— В США продлили тарифы на оборудование для солнечной энергии. А в Китае говорят, что это препятствует развитию чистой энергии с низким уровнем выбросов. Как вы прокомментируете это?

— Мы наблюдаем два совершенно взаимоисключающих вектора. Во-первых, все страны решили участвовать в уменьшении выбросов, декарбонизации атмосферы. С другой стороны, происходит серьёзный спад всех экономик и разрушение цепочек поставки, всех функций рынка, из-за чего появился огромный дефицит. Плюс допечатали огромное количество средств, которые привели к инфляции. Сырьевые рынки сильно скакнули вверх. В результате в этом году в Европе нарастили угольное потребление приблизительно на 15%. Это говорит о том, что хотелось быть экологичными, но, к сожалению, пока не выходит.

Альтернативка развивается стремительно, но её одной не хватает. Когда рынки дают сбой, тогда в бой идут старые методы.

Что такое Net Metering и Net Billing?

— Net Metering — это когда предприятие, установив себе генерирующие мощности, сбрасывает в сеть энергию, а потом данные киловатты возвращаются в нужное ему время. Сеть получает экологически чистую энергию, а потом возвращает её предприятию. Второй вариант — это Net Billing — когда энергия, которая ушла от предприятия в сеть, пересчитывается в деньги. На эти средства предприятие может купить энергию тогда, когда ему необходимо.

— Как это работает?

— Допустим, собственник отеля построил у себя солнечную станцию. Летом он много потребляет. Солнечная станция позволяет очень экономить. Пришла осень, отдыхающих стало меньше, отель продаёт энергию в сеть не по зелёному тарифу, а по тарифу, который есть на рынке: без субсидирования, доплаты с кармана потребителей, нагрузки на бюджеты и прочих расходов. При этом на балансе отеля накапливается на расчётном счету сумма, которую можно потратить только на энергию. И эта энергия идёт на поддержку жизнедеятельности отеля. Таким образом, мы летом и осенью накапливаем лишнюю энергию в виде денег у себя на счету, а зимой её выделяем. То есть предприятие способно обеспечить себя электричеством на год. И это потрясающе.

Как вы видите развитие альтернативной энергетики в Украине?

— В нашей стране днём мы должны как можно меньше потреблять электроэнергии с помощью ветровой и солнечной энергии. Производственные и добывающие предприятия необходимо максимально запитать альтернативкой. Это уменьшит нагрузку на действующие сети, которые и без того уже постарели. Хотя мы видим, что правительство старается ввести RAB-тарифы для более быстрого возмещения средств, потраченных на развитие новых сетей и модернизацию. Самый главный стимул сегодня — это экономическая обоснованность. Когда предприятия смогут заменить на альтернативку хотя бы 30% своего потребления из сети, наша страна станет экологичней. Предприятия смогут экономить больше средств и повысят свою устойчивость для экспорта внутреннего рынка.