Интервью
October 19, 2021

«Копійка». Большое интервью с генеральным директором сети

В этом году торговой сети «Копійка» исполняется 20 лет. Сейчас это 97 магазинов в 18 городах юга Украины, больше всего супермаркетов находится в Одессе. Ежедневно в сети пробивается 120 тысяч чеков, а ежегодный оборот составляет 4,5 миллиарда гривен. PRO_Одесса взяла интервью у генерального директора группы компаний АЛМИ, в которую входят сети «Копійка» и Santim, Александра Макушина.

С чего начиналась «Копійка»

Первая «Копійка» открылась на Генерала Петрова в 2001 году. Но история началась задолго до этого. Ещё в начале 90-х компания АЛМИ получила дистрибьюцию компании Mars. Потом добавились другие контракты, тогда решили открыть свой небольшой оптовый магазин. После того, как увидели, что клиенты заинтересованы в разных товарах, начали расширять ассортимент. К концу 90-х было уже два магазина, а в 2001-м приняли решение открыть «Копійку».

«Самая первая «Копійка» больше напоминала оптовый склад, чем магазин: большинство товаров стояли просто в ящиках, использовалось специфическое оборудование. И уже вскоре мы поняли, что живём в таком городе, где люди хотят получать больше сервиса, больше ассортимента, поэтому «Копійка» начала трансформироваться. Буквально через полгода этот магазин имел другой вид»

Сейчас «Копійка» – это 97 магазинов в трёх областях юга Украины, шесть из них работают в сезонном формате. Каждый день супермаркеты посещают 120 тысяч покупателей, а ежегодный оборот составляет 4,5 миллиарда гривен.

Как «Копійка» сдерживает низкие цены

На момент создания основные конкуренты «Копійки» были рынки. Людям казалось, что в супермаркете – дорого. Поэтому главная идея была в том, чтобы показать и донести покупателям, что в магазине не только не дороже, но и комфортнее, безопаснее, современнее и удобнее.

«Копійка» ориентирована на ценовой сегмент «средний» и «средний минус». Низкий уровень цен – это одна из составляющих бизнеса. Этого удалось добиться за счёт существующей внутренней эффективности, выверенной финансовой политики.

«Например, очень много помещений в нашей собственности. У нас чётко выстроена логистика. Мы стараемся максимально экономить на всём, кроме поддержания стандартов качества и персонале»

Какие есть форматы магазинов

«Копійки» разные – начиная от площади магазина и заканчивая ассортиментом. Есть большие супермаркеты, которые рассчитаны на еженедельную покупку. Там больший ассортимент, работают мини-цеха на территории магазина. Есть формат мини-маркетов, в которых можно купить разные необходимые вещи на каждый день. Но основной формат – человек приходит три раза в неделю в магазин за всем необходимым.

«Мы не позиционируем себя как магазин недельной покупки, где ты увозишь с собой три тележки»

У «Копійки» есть шесть сезонных супермаркетов, работающих летом на крупных курортах Одесской области. Их главная идея – удовлетворить потребности отдыхающих.

«Мы понимаем, как быстро сейчас развивается гостиничный бизнес, сдающий просто комнату с кроватями и без кухни. Если туда заселяется семья с ограниченным бюджетом – кафе и рестораны им не подходят. Поэтому мы предлагаем готовую еду или то, что можно легко приготовить. Очень большой акцент в этих магазинах делается на на напитках, сезонных фруктах, мороженном. Учитывая то, что все товары по доступным ценам и ориентированы на бюджетного туриста и то, что магазины работают четыре месяца в году – это имеет смысл как с точки зрения развития сети, так и экономики»

Когда вы поняли, что нужно выходить за пределы Одессы?

Первый магазин за пределами Одессы открыли в Измаиле в 2004 году. И это был первый универсам такого уровня в этом городе. Одними из первых были также и в Николаеве. Но компания не выходит за пределы южного региона.

«Это связанно с тем, что мы должны быть эффективными. Для эффективности розничной сети логистика имеет одно из ключевых значений. У нас есть логистический центр (в Одессе в районе Клеверного моста, – прим. ред.), который эффективно может обслуживать всё, что в радиусе 300 километров. Если мы выходим дальше, то понимаем, что для развития нужно открыть сразу 50 магазинов и строить там свой логистический центр. Кроме того, южный регион – это наш домашний рынок, который мы понимаем».

Какие требования к персоналу

В компании работает 3,5 тысячи сотрудников. К подбору персонала относятся серьёзно. Основной критерий для сотрудника – это желание работать, открытость, честность и порядочность. Всему остальному научат. Для этого в компании создан большой центр обучения. В нём есть специальные программы для карьерного роста, все сотрудники проходят аттестацию.

Сколько сотрудников вакцинировано от COVID-19

На сегодняшний день привито чуть более 8% персонала. В компании считают это очень плохим показателем и хотят его улучшить. Чтобы мотивировать людей вакцинироваться, разработали программу поощрения — сотрудник получает премию и различные бонусы.

«Если завтра примут решение о том, что 80% сотрудников должно быть вакцинировано, а сейчас у нас их 8%, то это просто приведёт к катастрофе. Я уверен, что такая ситуация не только у нас, просто закроются магазины и создастся никому не нужный дополнительный ажиотаж. Мы открывали в магазинах пункты вакцинации. Заставить людей мы не можем. Но уже видим ускорение темпов вакцинации наших сотрудников в последнее время. Если Министерство здравоохранения примет решение о запрете работать без сертификата – ситуация может где-то исправиться, а где-то мы можем потерять достаточно большое количество персонала»

«Копійка»абсолютные сторонники вакцинации. В компании понимают, что без жёстких мер не будет результата, но не допускать непривитого сотрудника к работе не могут.

Santim. Почему вы решили разделить сегменты

Идея создать магазин премиум-сегмента появилась много лет назад. Первый Santim открыли на улице Макаренко в 2011-м. Подход к этому магазину требует очень много сложных финансовых и управленческих решений.

«Как родилось название Santim? У нас есть интересная история. На одном корпоративе ведущий решил перевести слово «копейка» на французский манер. Во Франции мелкая разменная монета (до введения евро) называлась centime. Мы немного это слово под себя переиначили, чтобы с одной стороны не было прямой ассоциации с «Копійкой», с другой – слово должно быть иностранное и пытаться за собой нести какой-то определённый смысл»

То, что нужно покупателю Santim – покупателю «Копійки» не нужно. А когда ты пытаешься соединить это в одном магазине, то получаешь плохой Santim и не совсем эффективную «Копійку». Понимая, что нельзя открыть один магазин для всех, в компании попытались разделить клиентов по сегментам и открыли для премиум-аудитории Santim. Подходы к открытию магазинов абсолютно разные, разный ассортимент, разное технологическое оборудование.

«Не интересно купить сахар и продать сахар – интересно из этого всего сделать нечто большее»

Слоган Santim – «покупайте со вкусом». Это относится не только ко вкусовым качествам продукта, а и к пониманию того, что всё, что ты делаешь – делаешь со вкусом. Магазин создан для того, чтобы от покупки ты получил не просто удовлетворение своих базовых потребностей в еде, но и эмоцию. Смог попробовать что-то новое. Набор продуктов, который ты употребляешь каждый день, есть, просто он – разный. Если в «Копійке» вы увидите два вида сахара, то в Santim их будет пять. И вы получаете новые эмоции, пробуя какой-то новый вид сахара, сделанный, например, из кокоса. И это относится к любой категории, которая есть в Santim.

«Копійка» проводит ребрендинг супермаркетов. Что изменится для покупателей?

Ребрендинг – это не только смена вывески. Сейчас магазин – это место, куда ты приходишь не только за едой. Это место, которое должно давать дополнительные эмоции. Поэтому основной акцент в ребрендинге делается не на внешние изменения, а на внутренние процессы. В магазинах, где уже проведён ребрендинг, создаются цеха кулинарии и выпечки, открываются кассы самообслуживания и внедряются новые стандарты сервиса.

«Основная идея – это создание ещё большего комфорта для покупателей. При этом «Копійка» остаётся «Копійкой» с приемлемыми ценами. Цены меняться не будут, добавится сервис, дополнительный ассортимент, «фрешевая» категория и много еды, которая готовится непосредственно в магазине. У нас вводятся администраторы, занимающиеся сервисом»

«Копійка» хочет прийти к модели, где каждый покупатель – гость.

Карантин как толчок для бизнеса

Интернет-магазин работал и до карантина, но его активно не развивали. В марте прошлого года показатели онлайна взлетели настолько, что доставка перестала справляться. Во время карантина ввели много дополнительных сервисов, в том числе и со службой такси «Бонд», где можно заказать онлайн и заказ привезут домой. Также создали Viber-бот для заказа продукции. Тем не менее, онлайн-покупки – это меньше 3% оборота сети.

«Основная наша идея была не просто развить свою службу доставки и сделать наш интернет магазин лучше, а чтобы покупатель мог выбрать удобный способ доставки»

Также в «Копійке» вводят дополнительные сервисы – это самовывоз и Pick&Go (возможность совершения покупок с мобильным приложением без взаимодействия с персоналом, – прим. ред.).

В 2017 году «Копійка» на Паустовского подверглась рейдерскому захвату. Как бизнесу обезопасить себя

Помещение на Паустовского сеть арендовала, а все конфликты был между собственниками. Компания заключила договор с одним человеком, а потом каким-то образом собственник изменился. «Копійка» понесла серьёзные убытки и переживала за персонал. Поэтому договор аренды был расторгнут.

«Очень важно смотреть документы и историю объектов, в которых вы работаете. Неправильно поставленная запятая может иметь негативные последствия. Мы сделали для себя выводы. Теперь мы гораздо более внимательно читаем не только документы о праве собственности на текущий момент, но и всю предыдущую историю»

«Копійка» активно увеличивает ассортимент товаров под собственными торговыми марками и собственное производство. Как дела обстоят сейчас?

В «Копійке» представлены собственные торговые марки «0,01», «MULTICO», «Unico» и «Пані Цінна». Компания – одна из первых в Украине, которая стала выпускать свою продукцию на европейских производствах под брендом AlaMesa. В этом году запущены две новые марки – напитки Touch of и колбасные изделия Kolbaso.

«Мы приближаемся к 13 % оборота товаров под собственными марками. Учитывая то, что мы являемся региональной сетью, я думаю, что это самый высокий показатель в Украине для такого формата торговли. Это показывает то, что наши марки имеют очень высокую лояльность у населения»
Логистический центр в миниатюре

Кулинарию и кондитерские изделия «Копійка» готовит в специализированных помещениях, построенных на территории единого логистического центра. Цеха работают по системе безопасности пищевой продукции НАССР (Hazard Analysis Critical Control Point – международные нормы снижения риска опасности пищевых продуктов, – прим. ред.). По требованиям, многие процессы на производстве не должны пересекаться, поэтому вводить их было не просто.

В основе системы НАССР лежит внедрение механизмов контроля безопасности и выявления потенциальных опасностей (биологических, химических, физических). Управление производством организуется таким образом, чтобы исключить влияние негативных факторов и иметь полную информацию о состоянии продукта на всех этапах производства.

«Салат можно приготовить вкусно, салат можно приготовить менее вкусно. Ощущение вкуса у каждого относительно – всё зависит от повара и от потребителя. Но салат нужно сделать безопасно»

О факапах

В далёком 2010 компания купила территорию завода в Одесской области для строительства распределительного центра. За те три года, пока всё оформлялось, сеть разрослась, и этой территории оказалось недостаточно. Поэтому участок продали и запланировали центр на Киевском шоссе.

Имели место ошибки при выборе определенных локаций, и открытые магазины закрывались в течение первых месяцев работы.

Какая «Копійка» будет через несколько лет

В ближайшие 2,5 года компания планирует увеличить поставки продукции в магазины из распределительного центра с 50% до 90%. Это позволит ещё больше контролировать все процессы. Потому что, когда магазинов много, то с централизованным управлением можно обеспечивать высокое качество и контроль продукта на входе и на выходе.

«Копійка» будет максимально удобным магазином. Уже сейчас направление развития на 50% обусловлено обратной связью покупателей, компания быстро адаптируется под их потребности и магазины становятся действительно удобными и максимально полезными»