Интервью
February 7, 2022

Риэлтор, который реально запаривается | Интервью с фаундером ReDWall Сергеем Пятницким

Хочешь сделать хорошо, сделай сам — это выражение на все 100 процентов о Сергее Пятницком. Разочаровавшись однажды в сервисе, он создал свой. Как устроено агентство ReDWall, за счёт чего зарабатывает команда? (спойлер: лично вы агентству ни копеечки не платите). Мы хотели сделать интервью о Сергее, которое вы нигде не прочтёте. Так что вот вам история не только о создании компании, но и:

о ценностях, которые формируются в коллективе, о том, в каких ситуациях вам могут отказать в предоставлении услуг, что нужно застройщику, чтобы зайти на рынок и, конечно же, каким должен быть трушный специалист по недвижке 👇

— Ты на YouTube делаешь полезное видео типа: «У этих застройщиков точно не стоит покупать квартиру». Расскажи об этом

— Ещё в Telegram у меня есть рубрика «Где бы я никогда не купил квартиру». Мы там перечисляем объекты и аргументируем, почему в них покупать квартиру не стоит. Есть застройщики, у которых всё ок с репутацией. Вероятность, что у них что-то пойдёт не так, крайне мала. Есть застройщики, у которых доля риска повыше, а есть те, у которых вообще лучше не покупать. Хотя они всё равно продают на рынке, а люди покупают, потому что есть риэлторы, которым всё равно что продавать. Поэтому у нас есть условный «чёрный список» объектов.

— Были проблемы с застройщиками? Пытались с тобой связаться те, кто в «чёрном списке»?

— Связывались. У нас есть «карта новостроев» с зелёной, жёлтой и красной зонами. Красная — самый низкий уровень доверия и надёжности к закройщику по конкретным критериям. У нас есть три критерия, по которым мы оцениваем каждого застройщика, поэтому информация получается максимально объективной.

Они звонят и говорят: «Ой почему мы в красной зоне? Можете перевести в зелёную?» Нет. Идея такая: если застройщик увидит, что он в красной зоне, то он должен задуматься, как перейти в следующую зону.

— Телегу сам пишешь?

— 99% контента в Телеграм готовлю я. Бывает, что я не успеваю с оформлением и тогда мне помогают ребята. На YouTube — везде я.

— YouTube же первым появился, да?

— Да. У нас история про пользу. За эту пользу к тебе будут обращаться, платить. Любой наш контент делается для того, чтобы помочь человеку ответить на его вопрос, запрос.

Обзоры в YouTube появились не сразу. Первый был об ARTVILLE. Мы увидели, что людям это заходит. Стали продолжать. Потом начали делать ивенты. Собирали по 60-80 человек в хабе. Там рассказывали, на какие факторы стоит обращать внимание при покупке квартиры в новострое, какие есть риски, нюансы, был кофе-брейк. Такие мероприятия проводили один-три раза в месяц. На это тоже потратили много денег. После YouTube начали ввести больше Instagram, параллельно с Facebook. 

Нам никогда не нравился маркетинг других агентств, потому что они обычно просто рекламируют объект. И я не могу понять, где тут ценность для покупателя. Мы, как специалисты по недвижимости, должны представлять его интересы. Он к нам обращается, чтобы мы помогли ему разобраться во всей этой каше. Люди, которые не сталкивались с недвижимостью, с новостройками, ничего об этом не знают. Ты должен взять клиента за руку, как мама ребёнка, и на каждом этапе всё ему объяснять.

Мы считаем, что лучше работать на репутацию, на клиента, который к нам вернётся, порекомендует нас. Это игра вдолгую, но она работает. Я доволен тем,  как мы двигаемся. Есть клиенты, которые обращаются по второму, третьему, четвёртому разу. Кто инвестирует, кто покупает для жизни…

— Честность, открытость, человечность ReDWall ассоциируется с тобой, ведь вы очень прозрачно работаете

—  Стараемся. Фишка с открытостью — это то, чего вообще нет в агентствах с недвижимостью. Я не знаю почему. Крайне редко, когда у агентства есть человек, который говорит: «Вот я, это моё агентство, у нас есть ценности и принципы. Мы ими руководствуемся». Это вопросы доверия, репутации, сервиса.

Мы реально запариваемся над тем, чтобы максимально предоставить качественную услугу, насколько это возможно на рынке. К сожалению, сам рынок не позволяет предоставлять так качественно, как нам бы хотелось.

— С чем это связано?

—  Есть проблемы с застройщиками, например, в коммуникабельности. Застройщик не всегда заинтересован в покупателе. Даже, если ты пришёл к нему в отдел продаж, не всегда предоставит всю информацию. Думаю, это связано с тем, что нет достаточного упорства. Работа строителей — строить. Продавать умеют не все. К примеру, есть отдел продаж, «вагончик», в котором сидит тётенька. У неё было какое-то обучение? Есть профильное образование? Нет. У неё есть документация по объекту и, скорее всего, минимальная ставка, но не факт, что она заинтересована в покупателе.

Второй момент. Предложений на рынке недостаточно. Люди покупают больше, чем строят. 

— Как зарабатывают агентства недвижимости?

— Нам платят застройщики.

— То есть клиенты не платят за услуги?

 — Нет. В этом-то и фишка. У нас партнёрские договоры с застройщиками. Условно, мы для них как маркетинговый канал. Мы общаемся с клиентом, отбрасываем все неподходящие варианты и приводим его застройщику.

— Если я, например, купила квартиру, сделала ремонт и хочу её перепродать, я могу обратиться в ваше агентство?

— Да, мы можем перепродать. Также мы перепродаём на этапе строительства, без ремонта. Единственное условие — не продаём квартиры, которые человек хочет продавать годами. У него должна быть чёткая цель: «Я хочу продать свою квартиру». Если стоимость завышена, то с таким клиентом мы работать, скорее всего, не будем. Есть рыночное ценообразование. И у квартиры есть своя стоимость. Она может плавать немного. У нас годами продаются тысячи квартир, потому что собственники не готовы принять, что их квартира стоит столько-то денег.

Специалист по недвижимости должен провести аудит и подсказать человеку цену. Любое хорошее агентство может это сделать потому, что понимает, где и почём продаётся квадратный метр. Но они этого не делают — им важно сначала затянуть этого человека к себе в базу. Потом проходит два-три месяца, квартира не продаётся, ему предлагают снизить цену.

— Обращаются ли к вам из других стран? Например, я живу в за границей, и мне нужно здесь купить квартиру для мамы…

— Да. Очень часто.

 — Как они вас находят?

— Думаю в соцсетях, в основном на YouTube. Человеку за границей сложно найти подрядчика, которому можно доверять. А доверие можно получить только через коммуникацию. Например, вместе со мной квартиру покупал парень, который живёт в Америке. Все переговоры мы провели удалённо. Но он приехал, так как у него тут есть родители, и планировал вместе с нами делать ремонт. Дальше мы займёмся сдачей этой квартиры. Есть ребята из Кривого Рога, Херсона, Харькова, Днепра, Киева.

— Сколько лет работает ReDWall?

—  Три с половиной года. Но, если брать активное развитие, — это два с половиной года.

— Какой опыт работы у тебя был до этого?

— Это длинная история. Я родился на Западной Украине. У меня отец военный, поэтому мы часто переезжали и так добрались до Одессы. После школы учился на юриста, потом работал в суде. Понял, что это не моё. Потом устроился в IT-компанию на позицию проджект-менеджера. Помню, как в феврале на морозе записывал своё видео-интервью, чтобы попасть в эту компанию. Им понравились моя инициативность и желание работать. Там я проработал несколько лет, а потом ещё два года в дочернем продукте компании руководителем отдела продаж.

В какой-то момент понял, что хочу двигаться дальше. Я не видел прогресса. Тогда у меня были трудности с поиском детского сада для дочери. И появилась идея открыть свой частный детский садик. Мы начали искать помещение, в том числе и у застройщиков. Я стал с ними коммуницировать. Это был первый опыт общения с застройщиками.

— Какие были сложности?

— Сложности были в том, что они не могли ответить на все мои вопросы, не были заинтересованы во мне как в покупателе или арендаторе. Параллельно, так как я работал в компании, занимающейся телефонией, вёл переговоры с несколькими крупными одесскими агентствами недвижимости, нашими клиентами. У меня была возможность слушать их разговоры. И я сделал для них отчёт по работе риэлторов. Результат меня очень расстроил, потому что было очень много некачественных разговоров или вообще несостоявшихся. Риэлторы явно не были заинтересованы в покупателе или в продавце.

внутренний двор, где находится офис ReDWall

— То есть ты понимал, что они неправильно работают?

 — Я, как руководитель отдела продаж, понимал, как нужно общаться с клиентом, что такое сервис. Покупка квартиры для человека — это часто самая большая покупка в его жизни. Сколько мы делаем операций с недвижимостью в течение жизни? Обычно максимум одну-три. Для меня это была странная история. Если я, например, прихожу в автосалон и хочу купить автомобиль, мне там нальют кофе, угостят, устроят тест-драйв. Тебе предоставят определённый уровень сервиса. Также и в ресторане. Если тебе не понравился официант, ты не вернёшься туда. Я понял, что можно пробовать реализовывать себя в сфере недвижимости. Вот так я сам начал изучать, как она работает, общаться с застройщиками, узнавал, какие есть способы заработка и нюансы. Полгода я был один. Написал пост в Facebook, о том, что собираюсь заниматься недвижимостью. И вот первый клиент — это человек, который отреагировал на пост и согласился разбираться вместе со мной в этой теме. Мы начали понемногу двигаться.

— А как ты находил подводные камни? 

— Google в помощь, а также «Одесский форум», ЛУН, статьи. У нас уже есть карта надёжности новостроев, которую мы ведём. На тот момент я сам всё мониторил. Сейчас уже ребята этим занимаются.

Раньше я ночами мог не спать, чтобы максимально собрать информации, выделить фейки. Сфера недвижимости очень конкурентная. Застройщики иногда поливают грязью друг друга, чтобы сбить спрос с соседней стройки и забрать себе клиентов. Нужно разбираться, где вброс.

— Ты один основатель или ещё кто-то есть?

— Я единственный основатель, но у меня есть два партнёра. Первый — маркетолог, руководитель направления маркетинга, а второй — руководитель отдела по работе с клиентами.

— Сначала ты работал из дома?

— Да. У меня ещё не было налаженных контактов с застройщиками. Они не заинтересованы в тебе и готовы общаться только, если ты приходишь уже с клиентом. Но с течением времени пошли наработки, становилось уже проще доходить до застройщиков. Сейчас у нас есть договорённости со всеми застройщиками, кроме тех, с которыми мы сами не хотим работать.

— По идейным соображениям? 

— По моральным ценностям. Мы не хотим продавать плохую недвижимость.

— Как скоро ты начал зарабатывать после создания ReDWall? Наверно, вы сразу не «залетали»?

— Вообще не залетали. До коронавируса, в лучшем случае, мы болтались на уровне нуля. Были всплески и просадки с минусами. Первый офис у нас был на Жуковского, а второй — на Спиридоновской. Это квартирка 38 квадратных метров, в который мы сделали отдельный фасадный вход с двумя кабинетами. Когда мы собирались туда переезжать, у нас не хватало денег на задаток. И я принёс свои. Сегодня у нас в команде 14 человек. 

— Как ты набирал людей?

 — Сложно. Мы отбираем людей по ценностям, в первую очередь.                          У меня нет ребят, которые работали в сфере недвижимости, кроме одной девочки. Она проработала в агентстве три или четыре месяца. Но совпала с нашими ценностями.

— Ты сам собеседуешь всех?

 — Хотя бы одно собеседование со мной будет обязательно. Обычно сначала собеседует руководитель отдела по работе с клиентами, потом — мы вместе или только я. Беру в команду тех, кто хочет попасть именно в нашу компанию.

— По какому графику работают ребята?

— С 10:00 до 18:00. Это семичасовой рабочий день, плюс обед. Но мы подстраиваемся под клиента. Если ему нужна встреча в выходной, то организуем. Работаем в офисе, потому что люди должны коммуницировать между собой.

— Правила в компании сам прописывал?

— Что-то я придумывал, но основные базовые правила — мы вместе. По ходу работы какие-то моменты дорабатываются. Например, сейчас начали больше работать с инвесторами. Я для них разрабатываю калькуляторы, которые помогают им рассчитывать доходность, анализировать информацию, прикидывать, во сколько обойдётся ремонт, плюс мебель, техника.

— Вы даже ремонт просчитываете?

 — Это не сложно. У нас есть партнёры, которые занимаются ремонтами. И мы понимаем, какая средняя рыночная стоимость ремонта под определённую задачу.

— Как вы обучаете сотрудников и как они зарабатывают?

— У нас есть месячная программа адаптации сотрудников. Несколько раз в неделю человек общается с куратором, который контролирует, как он проходит материал. Есть тестовые задания. В течение месяца мы за ним наблюдаем. Часто бывает, что человек нам не подходит. В отличие от других агентств недвижимости, у нас есть ставка и бонусы. Во-первых, ставка позволяет требовать определённый объём работы и соблюдение графика. Во-вторых, ставка — это подстраховка для сотрудника. В агентствах обычно риэлтор работает только на проценте. Он продает первый месяц, а на второй начинает «впаривать», потому что ему хочется заработать хоть каких-то денег.

Мы пошли по другому пути. Ставка небольшая, но она есть. Пусть человек знает,  что даже если он не продаст в этом месяце, он всё равно получит какие-то деньги, а в следующем месяце доберёт своё.

— Срабатывает?

— Иногда нет. Если мы видим, что человек горит и хочет здесь развиваться — можно дать второй шанс. У нас есть примеры, где мы человеку помогали, пытались разобраться в его ошибках, и у него получалось. Но бывало, что человек даёт результат, но ты всё равно чем-то недоволен, в коллективе есть конфликт. С таким мы прощаемся.

— Риэлторы хорошо зарабатывают?

— Не жалуются. За три года с нашей компании по своей инициативе ушёл только  один человек. Причина — не зарплата. Это означает, что условия, которые мы создали, наверное, хорошие всё-таки.

— Организовываете корпоративы?

— Один из последних — новогодние посиделки. У нас бывают настолочки, иногда приносят Sony PlayStation поиграться. Есть традиция — отмечать дни рождения с пиццами в офисе.

— Сколько ты работаешь в день?

— Часов девять. После работы я могу пойти поужинать в кафе с женой и ребёнком. У нас есть ещё утренний ритуал — попить где-то кофе. С ребёнком на выходных, как правило, выходим в парк. Можем на пляж поехать. На выходные стараемся максимально не работать.

— Что тебя вдохновляет?

— Я вдохновляюсь людьми, нашими клиентами.

— Человеколюб?

 — Очень. Мне нравится, когда я что-то делаю и это нравится людям, которые к нам обращаются. Мне нравится с ними общаться.

— Какие у вас планы?

— Своей команде я объявил, что 2022-й — это год обучения с точки зрения улучшения сервиса для наших клиентов. В основном мы покупаем онлайн-курсы. Ребята просматривают блок курса, готовят конспекты и вопросы. Утром собираются в офисе и где-то часа два обсуждают, делают выводы, спорят.

Есть курсы для руководителей отдела работы с клиентами. Я планирую проходить курсы по строению бизнес-процессов, чтобы можно было сохранять качество. Второй блок — по маркетингу. Мы хотим делать ещё больше полезного контента.

Есть цель — добрать людей, чтобы мы могли сохранить определённый уровень качества работы с ростом количества клиентов. Быстро расти не хочу по причине падение качества. Для меня наша репутация и принципы работы с клиентом — всегда на первом месте.

— Что нужно хорошему застройщику?

 — Чтобы застройщику зайти на рынок, ему нужно строить в срок. Это практически гарантия того, что у него будут продаваться все квартиры на ранних этапах строительства. Это очень важно инвесторам, которые вкладывают деньги для перепродажи. Чем раньше достроится дом, тем раньше человек перепродаст квартиру или начнёт её сдавать.

Да, мне, может, нравится «Кандинский», но они долго строят. Допустим, я снимаю квартиру и хочу переехать в новый дом. Устраивает ли меня то, что мой дом задержат на год? Ну не очень. Или вот Kadorr, который сдаст на полгода раньше?

— Какого застройщика любят в Одессе? Я читала, что Kadorr… 

— Когда ты видишь статистику типа ЛУНа, это означает, что данный застройщик больше всего строит. Поэтому там больше всего покупают. Нельзя сказать, что из-за этого Kadorr нравится больше. Статистика вырвана из контекста. Это хитрая манипуляция.

Я всем своим сотрудникам говорю: «Ребята, наша задача — разобраться, что конкретно человеку нужно, какие у него ожидания от недвижимости, в которой он хочет жить или которую будет сдавать». Если человек пришёл без ожиданий, мы поможем ему их сформировать.

К сожалению, маркетинг, плохие специалисты, которых тьма на рынке недвижимости, портят картину мира. Мы пытаемся выстроить понятную цепочку, чтобы человек мог самостоятельно принять правильное решение, максимально соответствующее его запросу.

— В Киеве не планируешь открыть филиал?

— Для качественной работы нужно хорошо знать рынок, всех застройщиков, какие есть проблемы, кто задерживает сроки, кто нет. Масса нюансов. Киев — классный, огромный, интересный рынок, но готовы ли мы сейчас туда выйти и предоставить такую же по качеству услугу, которую мы предлагаем в Одессе? Наверное, нет. Возможно, когда-то — да. Я вижу, что есть куда расти в Одессе.